جایگاه یابی چیست ؟

جایگاه سازی یا جایگاه یابی به مفوم ایجاد یک جایگاه متمایز در ذهن مشتری و بازار است. بر اساس تحقیقات ما هر محصولی یا خدمت یا شرکت یا حتی یک شخص دارای یک جایگاه است و می توان برای هر کدام اقدام به ایجاد یک جایگاه کرد . بطور مثال بیل گیتس به عنوان ثروتمندترین شخصیت جهان یا شرکت اپل به عنوان یک شرکت پیشرو در زمینه فناوری های نو و برند تبرک به عنوان یک محصول غذایی در ذهن بازار و مشتریان دارای یک جایگاه منحصربفرد است که طی سالیان متمادی و بر اساس استراتژی ایجاد شده است.

به عبارت صحیح تر جایگاه سازی (Positioning) را می توان مستقر کردن تصویری از محصول یا خدمت یا برند در ذهن مشتری نامید که الزاماً ارتباط مستقیمی با کیفیت محصول نخواهد داشت.

ما در جایگاه سازی به دنبال این هستیم که ارتباطی میان آنچه در ذهن مشتری وجود دارد با خودمان ایجاد کنیم

این بسیار خطرناک و پرهزینه است که شما بخواهید با خلاقیت یک مفهوم جدید در ذهن مشتری ایجاد کنید، یعنی تقریباً به هیچ وجه نباید در جایگاه سازی بدنبال خلاقیت باشیم. اصل موفقیت در جایگاه  سازی یک موضوع ساده است، باید مانند بازیهای کودکانه رابطه میان دو تصویر را ایجاد نمود، همین!

چرا باید به این سادگی فکر کرد؟ جواب آن بسیار ساده و آسان است.

ذهن انسان امروز در یک مکانیسم دفاعی در مقابل حجم عظیمی از ارتباطات، تبلیغات، پیامها، محتوای شبکه های اجتماعی و اخبار و غیره ، با غربالگری اطلاعات دریافتی فقط آن بخشی از اطلاعات را می پذیرد که با دانسته ها و تجربیات و مفاهیم ذهنی قبلی وی همخوانی داشته باشد.

پس مشتریان امروز همگی آدمهای متعصبی هستند!

پس با این شرایط روزانه در کشور میلیاردها تومان (پول بابت تبلیغات و یا هزینه نیروی انسانی) صرف کار غلطی می شود به نام تغییر ذهنیات مشتری

حال یک توصیه ساده با شما خواهم داشت :

باید ابهام را کنار گذاشت و پیامی ساده ارائه کرد که بین موضوع مدنظر شما با یک مفهوم ذهنی موجود در ذهن مشتری ارتباط ایجاد کند. در واقع شما باید مالک یک پیام در ذهن مشتری باشید

متاسفانه افرادی که در حوزه بازاریابی و بخصوص در مورد مشاوره های جایگاه یابی و برندینگ فعالیت می کنند در این زمینه تحقیقات مناسبی نداشته و صرفا روش خاصی را برای همه شرکت ها (چه مصرفی و چه B2B) در پیش می گیرند.

 بنابراین اعتقاد کلی بر این است که پیاده سازی جایگاه یابی غالبا در بازار تجاری دشوارتر و حساس تر از پیاده سازی آن در بازارهای مصرفی است.  (Bingham and raffield1995)

حال که با مفهوم جایگاه یابی و سطوح مختلف آن آشنا و متوجه شدید که جایگاه یابی در حوزه B2B با مصرفی کاملا متفاوت است حال به استراتژی های جایگاه یابی در هر حوزه نگاهی خواهیم انداخت.

برخی از استراتژی های جایگاه یابی محصول عبارتند از :

  • کیفیت
  • قیمت
  • قابلیت اطمینان
  • اندازه محصول
  • طراحی محصول
  • خدمات
  • پشتیبانی فنی

در مورد جایگاه یابی محصول دوگام وجود دارد:

  1. تعیین معیارهای خریداران
  2. جایگاه یابی بر اساس معیارها

جایگاه یابی برند مرتبط با جایگاه یابی شرکت است و ‏وابسته به قابلیت های کلیدی شرکت می باشد.‏ بنابراین شرکت ها لازم است قابلیت هائی را که پتانسیل این که یک منبع مزیت ‏رقابتی شوند را مشخص کنند و جایگاه یابی برندشان را حول این قابلیت ها ‏ایجاد کنند .

مانند این مثال

“هیچ کس تا به حال بدلیل خرید برند آی بی ام  اخراج نشده است” نشان می دهد که نقش برندهای مورد اعتماد در کاهش ریسک های شخصی مرتبط با یک تصمیم خرید سازمانی پررنگ است. حال که با این مفهوم آشنا شدید. به برخی از این ‏استراتژی ها در زمینه جایگاه یابی برندینگ می پردازیم. “

جایگاه یابی برندینگ

  • حضور جهانی
  • قیمت برتر
  • طول عمر
  • کیفیت درک شده
  • تصویر قابل تشخیص
  • رهبر بازار
  • جایگاه متمایز
  • سهم قابل توجه

استراتژی جایگاه یابی شرکت:

وبستر (1991)” جایگاه یابی شرکت ” ‏ را اینگونه تعریف می کند : ” روش منحصر به فرد شرکت ‏برای ارائه ارزش به مشتریان ” . ‏ به عبارت دیگر جایگاه یابی ، موضوعی در استراتژی شرکت است نه تاکتیک های فروش. ‏

مشتریان وقتی که یک استراتژی جایگاه یابی شرکت  را می بینند ، آنرا به خوبی تشخیص می دهند برای مثال شرکتی که روی قیمت تمرکز می کند و شرکتی روی ارائه خدمات جامع به مشتری تاکید دارد قابل تشخیص است.

در ادامه برخی از استراتژی های جایگاه یابی شرکت آورده شده است.

  • شهرت
  • دامنه پیشنهادات
  • سادگی انجام تجارت
  • تمایز
  • مدیریت کیفیت
  • تحویل به موقع

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *