موافقم… حتما تبلیغی را دیده اید و با خود فکر کرده اید: «من هم به یکی از آن بالش های نرم و راحت نیاز دارم». به احتمال زیاد، شما در پشت ذهن خود می دانید که این درست نیست. شما به این بالش ها نیاز ندارید. اما چیزی در مورد این آگهی باعث می شود که بخواهید گوشی را بردارید و یک جفت سفارش دهید. بله، قبل از تمام شدن این محصول باید آن را خریداری کنید. در این مورد کاملاً حق با شماست. اما چگونه چه چیزی در مورد این محصول شما را متقاعد به خرید آن کرد؟
بگذارید حقیقت را به شما بگویم – قلب شما هرگز به این محصول اهمیت نمی دهد. شما فقط وارد یک میانبر ذهنی می شوید و مطابق آن عمل می کنید.
اما منظور ما از میانبر ذهنی چیست؟ در این سری از مقالات، نه تنها متوجه خواهید شد که میانبر ذهنی چیست و چرا منجر به رفتار ناکارآمد ما می شود، بلکه 7 اصل اساسی برای تبدیل مشتریان به گفته Cialdini را نیز خواهید دانست. آره! همان فرآیندهایی که هیچ ارتباطی با محصولات یا خدمات ما ندارند، اما همچنان بر فروش آنها تأثیر می گذارند.
ما آدم های مکانیکی و میانبرهای ذهنی هستیم
درد خوب نیست اگر در این مورد سوالی دارید، لطفا همین الان یک سوزن در دستان خود بگذارید.آی… دردش را با صدا بیان کرد و ناخودآگاه دستانش را برداشت. چرا؟ تزریق آنقدر درد ندارد که بخواهید به آن واکنش جدی نشان دهید.
این دقیقاً همان چیزی است که ما در مورد آن صحبت می کنیم: واکنش ما ربطی به درک ما از موضوع ندارد. فقط فکر کردن به درد ناشی از تزریق کافی است تا یک الگوی رفتاری خودکار را در ما ایجاد کند که تمام ساختارهای شناختی ذهن را تحت تأثیر قرار می دهد. بله، اینگونه است که ما میانبر ذهنی را تجربه می کنیم.
شاید بپرسید چرا اینطور است؟
خب زندگی پیچیده است. هر روز موقعیت ها و انتخاب های مختلف مانند بمب بر سر ما می افتد. اما خوشبختانه، مغز ما طوری طراحی شده است که با شناخت الگوها در هر لحظه و فعال کردن تمرین منظم مناسب پاسخ‌ها و اصلاحات کارآمد، این فشار را کاهش دهد.
حقیقت این است که در بیشتر مواقع ذهن شما باهوش است و از تصمیم گیری های غیر ضروری اجتناب می کند. اما گاهی به خودت می آیی و می فهمی کاری که انجام می دهی چندان عاقلانه نیست. مثلا خرید یک گلدان جواهرات از طریق اینترنت، ساعت 2 بامداد.حال برویم سراغ نظریه چالدینی و ببینیم با توجه به این میانبرهای ذهنی، روش های اصلی آرام سازی چیست.
با رابرت سیالدینی و اصول متقاعدسازی آشنا شوید!
در این سری از مقالات شما را با اصولی آشنا می کنیم که در این زمینه به شما کمک زیادی می کند و می توانید به راحتی شانس مشتری شدن مخاطبان خود را افزایش دهید و حتی راهکارهایی برای استفاده از آنها به شما ارائه دهید. اما ابتدا به ما اطلاع دهید که چه کسی این سیاست ها را توصیه کرده است.
یکی از مشهورترین افرادی که در مورد بهبودی و روش های آن نوشته است، دکتر رابرت سیالدینی است. روانشناسی که کتاب های زیادی در مورد قاطعیت منتشر کرده و بیش از 2 میلیون نسخه از این کتاب ها را در سراسر جهان فروخته است. کتاب «نفوذ: روانشناسی اقناع» او حاصل سه سال تحقیق میدانی است. تحقیقاتی که طی آن او به عنوان مشتری به شرکت های مختلف رفت تا ببیند چگونه کسب و کارها سعی می کنند مخاطبان خود را در زندگی واقعی متحول کنند.
در این مطالعه مشخص شد که اگرچه صدها تکنیک مختلف برای جذب مشتری وجود دارد، اما در واقع تنها 6 تکنیک جهانی وجود دارد که همه این تکنیک ها را توضیح می دهد و می تواند به ما در تغییر مخاطبان کمک کند.6 اما همانطور که گفتیم ۷ راه تایید را خواهید دانست. اشتباهی صورت نگرفته است. آقای سیالدینی امسال کتاب جدیدی منتشر کرد و قانون هفتم را به فهرست خود اضافه کرد. قانونی که تاکنون از چشمان تیزبین شما پنهان مانده است.
دکتر Cialdini معتقد است که این 7 اصل ذاتی همه افراد است و در بازاریابی و فروش به طور گسترده مورد استفاده (و بعضاً مورد سوء استفاده قرار می گیرند). شما به گونه ای هستید که کسب و کارها را از استفاده از این 7 استراتژی باز نمی دارد. در عوض، او معتقد است که مصرف‌کنندگان باید به این دستورالعمل‌ها پایبند باشند تا از کسب‌وکارهای بی‌وجدانی که می‌خواهند محصولات بد خود را به این روش‌ها بفروشند، اجتناب کنند.
حال بیایید به این 7 قانون متقاعدسازی نگاهی بیندازیم و ببینیم که چرا اینقدر در جهان محبوب هستند. همچنین با بررسی راه های درست و غلط استفاده از این تکنیک های بازاریابی به دکتر چالدینی ادای احترام خواهیم کرد.
حتما بخوانید: بازاریابی و فروش متفاوت است!
این سیاست های بازگشت چیست؟
در این مقاله، هر یک از این تکنیک‌های متقاعدسازی را شرح می‌دهیم و در ادامه، هر کدام را با جزئیات بیشتری بررسی می‌کنیم تا ببینیم چگونه می‌توانیم از این یافته‌های روان‌شناختی در بازاریابی (و البته در هر جای دیگری) استفاده کنیم. ).1. رابطه
ما همیشه می خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و به کسی بدهکار نباشیم. فرض کنید امروز تولد شماست. من هم برای تبریک تولدش یک هدیه خریدم. راستی، نمیخوای واسه تولدم برام هدیه بخری؟ البته پاسخ شما مثبت است. فرقی نمی کند که از هدیه من خوشت بیاید یا نه. ارتباطات فرآیندی است که در تمام جوامع بشری یافت می شود و می تواند تاثیر زیادی در تبدیل مشتریان شما داشته باشد.
2. تعهد و ثبات
ما همیشه به انتخاب های قبلی خود پایبند هستیم و تصمیمات جدید ما با آنها سازگار است. چرا؟ خوب، چون نمی خواهیم خودمان یا دیگران به عنوان ریاکار شناخته شویم. بنابراین وقتی در مورد چیزی تصمیم خود را گرفتیم، تغییر نظر سخت است. استراتژی پای در خانه کاملاً بر اساس این اصل اطمینان عمل می کند. در این فرآیند ابتدا یک استعلام کوچک از مشتری انجام می دهید و پس از دریافت پاسخ مثبت، اولین استعلام خود را انجام می دهید.
حتما بخوانید: ده راهکار UX برای ترغیب مشتریان به خرید
3. اثبات اجتماعی
این روند ساده است: همه تایید می کنند، بنابراین باید خوب باشد.این ایده در اینترنت که هر روز در سایت های مختلف با آن مواجه هستیم عادی شده است. سایت‌هایی که به ما می‌گویند در حال حاضر چند مشتری دارند، نظرات مثبت مشتریان خود را با ما به اشتراک می‌گذارند و برندهای بزرگی را که مشتریان آنها هستند نشان می‌دهند. همه این استراتژی های بازاریابی بر اساس این اصل است.
حتی خود شما نیز تحت تأثیر این روند قرار گرفته اید: اگر گروهی از مردم را ببینید که به آسمان نگاه می کنند، واکنش شما چه خواهد بود؟ بله، دوباره آسمان را خواهید دید.
4. عشق
افرادی که دوستشان داریم بر ما تأثیر می گذارند و اغلب نظر آنها را به راحتی می پذیریم. حالا این فرد می تواند یک دوست صمیمی یا یک ستاره سینما باشد که سبک لباس پوشیدنش تقلید شده است. این اصل دقیقاً توضیح می دهد که چرا بازاریابی دهان به دهان موثر است.
حتما بخوانید: استراتژی مطمئن: پای خود را در فروش بگذارید!
5. اختیار
اگر بپذیرید که کسی در چیزی که بیشتر از شما می دانید عاقل تر است، حرف او را راحت می گیرید و به او اعتماد می کنید. همه جا یک سیستم قدرت وجود دارد و به همین دلیل است که یک دانش آموز به حرف معلمش گوش می دهد، یک سرباز به حرف رهبرانش گوش می دهد و یک بچه به حرف والدینش گوش می دهد.این تکنیک در بازاریابی نیز بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. برای اینکه بفهمید چگونه، به زمانی که دندانپزشک به شما دندان مصنوعی داده است فکر کنید.
6. نوجوانی
ما همیشه جذب چیزهایی می شویم که منحصر به فرد هستند و به سختی به دست می آیند. اقتصاد جهانی در کل بر اساس اصل کمبود کار می کند. طلا ارزشمند است زیرا کمیاب است. در مورد پول هم همینطور. نادر است که ارزش چیزها را تعیین کند. کسب و کارهای ایرانی بیش از هر پایه دیگری از کمبود در بازاریابی خود استفاده می کنند. منظورم زمانی است که متوجه می شوید فقط یک روز فرصت دارید تا 20 درصد تخفیف بگیرید.
7. وحدت
داشتن حس مشترک هویتی می تواند تاثیر بسزایی در تبدیل مخاطبان داشته باشد. این اصل جدیدی است که Cialdini به لیست اصول خود اضافه کرده است و به ما توضیح می دهد که این موضوع در مورد شباهت های ساده نیست، بلکه زمانی است که ارزش های افراد مطابقت دارند. یعنی وقتی گروه به خود می گویند «او از ماست» نه اینکه می گوید «همانند ماست».
حتما بخوانید: پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر یعنی تصمیم گیری آسان تر
در این سریال چه خواهید خواند؟
در قسمت های بعدی این مجموعه، هر یک از این تکنیک های متقاعد کننده را بررسی می کنیم، شما را با تحقیقات علمی در مورد آنها آشنا می کنیم و می بینیم که چگونه می توانید از آنها در بازاریابی (و بازاریابی آنلاین) استفاده کنید.پس پیشنهاد میکنم با نوین همراه باشید. فراموش نکنید که نظرات خود را در مورد این روش ها با ما در میان بگذارید.
آیا محصول یا خدماتی برای فروش دارید ما به شما کمک می کنیم تا فروشگاهی با کیفیت با قیمت مناسب و در مدت زمان کوتاهی راه اندازی کنید برای مشاوره رایگان هم اکنون با ما تماس بگیرید فروشگاه پرتال ساز 021-41897070 دخلی 3
..
