نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست؟

یک ضرب المثل بسیار رایج در دنیای تجارت وجود دارد که می گوید: “شما نیمی از فروش خود را از دست می دهید، اما متأسفانه نمی دانید کدام نصف”. طبیعی است که شرکت های بزرگی مثل پارس آنلاین، بامیلو و … مشکل چندانی با این موضوع ندارند. آن ها به راحتی میلیون ها تومان برای تبلیغات خود خرج می کنند تا کم کم بهترین رسانه ها را بشناسند و بازده سرمایه گذاری شرکت خود را در بلندمدت بسنجند.

اما هر هزار تومانی که یک کسب و کار کوچک برای تبلیغاتش خرج می کند باید تبدیل به سود شود وگرنه بقای این تجارت به خطر می افتد. بنابراین، چنین مشاغلی باید بتوانند موفقیت تبلیغات خود را در سریع ترین زمان ممکن اندازه گیری کنند. یعنی رعایت یکی از داده های آماری مهم به نام نرخ بازگشت سرمایه و روش محاسبه آن ضروری است.

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

برای اینکه دقیقا بفهمید بازاریابی شما چقدر موثر است، باید بازده سرمایه گذاری (ROI) تبلیغات خود را اندازه گیری کنید. همانطور که می بینید، ROI به معنای نرخ بازده پول سرمایه گذاری شده است.با یک مثال به قضیه نگاه می کنیم: شرکت شما در زمینه تعمیر قطعات تجهیزات فعال است و میانگین سود کسب و کار شما برای هر مشتری 50 هزار تومان است. اما الان مشتری زیادی ندارید. بنابراین برای جذب مشتری آگهی 250 هزار تومانی در روزنامه منتشر کرد. با در نظر گرفتن این موضوع، اگر می‌خواهید قیمت‌ها را از بین ببرید به چند مشتری نیاز دارید؟ پنج اما بدیهی است که کافی نیست که بتوانید هزینه و سود را متعادل کنید. زیرا به این معنی است که بازده سرمایه شما 0 درصد است. بنابراین برای به دست آوردن بازگشت سرمایه، باید بیش از پنج مشتری جذب کنید.

حتما بخوانید: مراحل اجرای گام به گام هک توسعه

به دست آوردن نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

در تصویر زیر می توانید فرمول ساده ای را برای بدست آوردن بازگشت سرمایه مشاهده کنید:

بنابراین، در مثال داده شده، اگر بتوانید با آگهی خود 6 کار تعمیر داشته باشید و 300 هزار تومان سود کنید، فرمول شما به این صورت خواهد بود:

(300 – 250) / 250 = 0.2

درست است. با گرفتن شش شغل سود کرده اید و بازگشت سرمایه شما معادل 20 درصد است. اما اگر فقط چهار شغل داشته باشید:

(200 – 250) / 250 = – 0.2

این بدان معناست که تبلیغات شما (حداقل به طور مستقیم) بازگشت سرمایه ندارد و در نهایت برای شما هزینه تمام می شود.

با این فرمول ساده می توانید ارزیابی خوبی از نتایج روش های مختلف بازاریابی داشته باشید و با مقایسه آنها بهترین راه حل های تبلیغاتی را پیدا کنید.

بنابراین لازم است به این نکته توجه داشته باشید که در این فرمول فرض می کنیم که هزینه های تولید و عرضه محصول یا خدمات خود را از کل سود حذف کرده اید و در نتیجه سود خالص را از آن دریافت کرده اید. تبلیغات. اما اگر این هزینه ها را در فرمول خود در نظر بگیریم، معادله ما به صورت زیر خواهد بود:

مقایسه روش های مختلف تبلیغات با نرخ بازگشت سرمایه

بیایید به داستان خودمان برگردیم. خب در روزنامه آگهی داد و توانست 100 هزار تومان درآمد داشته باشد. اما قبل از اینکه به طور خاص روی تبلیغات روزنامه تمرکز کنید، ایده خوبی است که روش دیگری را امتحان کنید: برای مثال تبلیغات گوگل. او 400 هزار تومان روی تبلیغات گوگل سرمایه گذاری کرد و در نهایت توانست 12 مشتری پیدا کند پس حتما بخوانید: ثبت سایت در سرچ کنسول + آموزش تنظیمات اولیه

(600 – 400) / 400 = 0.50

این بدان معناست که بازگشت سرمایه تبلیغات گوگل برای شما 50 درصد است و تبلیغات گوگل دو برابر تبلیغات روزنامه ها موثر است. به این ترتیب متوجه خواهید شد که بهترین کار این است که بیشتر پول فروش خود را صرف این روش کنید.

آیا تا به حال آمار وب سایت خود را تجزیه و تحلیل کرده اید؟ با بررسی و بررسی آمار وب سایت خود اطلاعات زیادی به دست خواهید آورد و درک بهتری از وضعیت خود خواهید داشت. برای مشاوره رایگان همین حالا با ما تماس بگیرید. خدمات آنالیز برند و وب سایت داخلی 021-41897070 3

بنابراین نباید نقش تحلیل ROI را در کاهش هزینه ها و افزایش کارایی تبلیغات خود نادیده بگیرید و از اندازه گیری این متغیر مطمئن شوید.

مشکلات در اندازه گیری دقت در سرمایه گذاری

البته اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه پیچیدگی های خاص خود را دارد که تعیین دقیق ROI بازاریابی ما را غیرممکن می کند. در ادامه به برخی از آنها اشاره می کنیم:

هنگامی که یک مشتری توسط تبلیغ شما جذب می شود، ممکن است خدمات شما را به دوستان خود ارجاع دهد (که بازاریابی دهان به دهان است). اما با سود این مشتری، ROI کار را کمی دشوار می کند.اثربخشی برخی از روش های تبلیغاتی را نمی توان به راحتی سنجید. این بدان معناست که برخی از تبلیغات شما به هیچ وجه قصد جذب مستقیم مشتری را ندارند و در نتیجه باید راه دیگری برای اندازه گیری آنها پیدا کنید.

اگر بخواهیم به طور کامل به موضوع نگاه کنیم، لازم است میزان زمان صرف شده توسط کارگران را در محاسبه خود لحاظ کنیم.

اما مهمترین مسئله در اندازه گیری ROI این است که در بسیاری از موارد تنها روش بازاریابی نیست که مخاطب را جذب می کند. در عوض، ترکیبی از روش های مختلف بازاریابی است.

نقش مسیر تبدیل کاربر به مشتری در بازگشت سرمایه

در تحلیل ROI حیاتی، باید بتوانید نقاط تماس مشتری را به دقت شناسایی و اندازه گیری کنید. بیایید با یک مثال قضیه را بررسی کنیم:

تبلیغ خبرنامه شما توانست 6 مشتری جدید برای کسب و کار شما ایجاد کند. یکی از این مشتریان خدمات خود را به دوستش معرفی کرد. این دوست در گوگل جستجو می کند، روی تبلیغ گوگل شما کلیک می کند و به وب سایت کسب و کار شما می آید، اما خریدی انجام نمی دهد. اما روز بعد آگهی شما را در سایت دیگری دید و این بار تصمیم گرفت که مراحل خرید را تکمیل کند.حالا به من بگویید دقیقا چه روش بازاریابی این مشتری را جذب می کند؟

خوب، در چنین شرایطی، یک راه خوب برای تقسیم اعتبار این است: اولین قرار گرفتن و آخرین قرار گرفتن در معرض اعتبار بالایی در تبدیل کاربر دارند، اما مراحل میانی نیز از عوامل تأثیرگذار محسوب می شوند.

مزایای اندازه گیری دقیق ROI

اما چرا بررسی ROI دقیق تر برای شما مفید است؟ آسان است. زیرا با بررسی دقیق ROI می توانید پاسخ تمام این سوالات را بیابید:

کدام فعالیت های تجاری بیشترین پتانسیل را برای بازگشت سرمایه کوتاه مدت و کدام برای بلندمدت دارند؟

بازاریابی دهان به دهان چقدر در رشد کسب و کار شما موثر است؟

ارزش بلند مدت یک مشتری چقدر است؟

آیا مشتریان شما بیشتر با روش های بازاریابی مستقیم (مانند ارسال نامه، کنفرانس و …) ارتباط برقرار می کنند یا روش های ساده و روش های بازاریابی بصری (مانند بروشور، وب سایت و …)؟

داشتیم…

اندازه گیری ROI دقیق تر به لطف Google Analytics

همانطور که می بینید، اگر ROI را به درستی تعریف کنیم، می توانیم اطلاعات بیشتری در مورد مشتری و ارزش آنها برای شرکتمان بیاموزیم.اما برای این کار باید رویکرد مشتری را با دقت بیشتری رصد کرد و علاوه بر این، تا حد امکان میزان زمان صرف شده توسط کارکنان شرکت را تخمین زد.

البته، ردیابی سفرهای مشتری در بازاریابی آفلاین ممکن است دشوار باشد، زیرا اغلب دستی است. اما در بازاریابی آنلاین به لطف نرم افزارهای تحلیل آنلاین (از جمله و به خصوص گوگل آنالیتیکس) می توانیم با دقت بسیار بالایی میزان بازگشت سرمایه را بررسی کنیم.

هنگام استفاده از این نرم افزارهای تحلیلی، اغلب می توانید مدلی را برای اندازه گیری تأثیر هر مرحله مشتری انتخاب کنید. به این معنی که می توانید اعتبار فروش را به اولین یا آخرین جلسه با شرکت اختصاص دهید یا اعتبار را بین مراحل مختلف تقسیم کنید.

حتما بخوانید: 25 نمونه خلاقانه از جداول قیمت گذاری برای طراحان

پایان

همیشه به دنبال بازگشت سرمایه یک تبلیغ و اندازه گیری آن به شما کمک می کند تا بهترین روش های تبلیغات را در دراز مدت بشناسید و هزینه های بازاریابی خود را تا حد امکان کاهش دهید. بنابراین لازم است در اسرع وقت راه حلی برای شناسایی روش جذب مشتری و سنجش نرخ بازگشت سرمایه یا ROI تبلیغات خود بیابید.در مقالات بعدی سعی خواهیم کرد تا مبحث تحلیل فروش را بیشتر باز کنیم.

..