پارادوکس انتخاب: گزینه‌های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!

کمتر همیشه بهتر است. موافق نیستی؟ تنوع بیشتر غذا در رستوران، طعم های بیشتر از مارک مربا، کانال های تلویزیونی بیشتر و موارد دیگر… ما همیشه به دنبال بیشتر، بیشتر و بیشتر هستیم. هرگز؟ هرگز! این کلمه بیان کلمه است. حقیقت چیز دیگری است و من فکر می کنم زمان آن رسیده است که در ایمان خود تجدید نظر کنید. انتخاب های زیاد می تواند به تصویری کاملا متفاوت منجر شود و باعث سردرگمی مشتری شود. ولی چطور این ممکن است؟ آیا مردم نمی خواهند برای انتخاب باز باشند؟ دقیقاً به دلیل همین تضاد است که این پدیده را پارادوکس انتخاب یا پارادوکس انتخاب می نامند.

یک آزمایش علمی در مورد پارادوکس انتخاب

برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و پارادوکس انتخاب، دو محقق به نام های شینا لینگار و مارک لپر آزمایشی بسیار ساده طراحی کردند. آزمایشی که می تواند تاثیر تعدادی از انتخاب ها را بر ما انسان ها نشان دهد.

آنها به بازاری در آمریکا رفتند و مغازه ای برای بررسی و خرید مربا در این بازار راه اندازی کردند. نیمی از زمانی که غرفه آماده است، 24 طعم مختلف مربا را به نمایش می گذارند و برای نیمی دیگر، انتخاب را به 6 طعم محدود می کنند.آنها همیشه دو موضوع را در نظر می گیرند. در هر یک از دو مورد زیر چند نفر وجود دارند:

آنها منتظر خواهند ماند تا جم ها را آزمایش کنند

یک شیشه مربا خریدند

و نتیجه عجیب و شگفت انگیز است

نتایج به دست آمده از این آزمایش با دلیل مطابقت ندارد. وقتی محققان 24 طعم را ارائه کردند، 60 درصد از مردم مربا را امتحان کردند، اما تنها 3 درصد از این افراد آنها را خریدند. اما زمانی که تنها 6 طعم به نمایش گذاشته شد، 40 درصد از مردم برای امتحان مربا توقف کردند و جالب اینجاست که 30 درصد از این افراد یک شیشه مربا خریدند.

بنابراین حتی اگر افراد بیشتری جذب غرفه‌ای با انتخاب‌های بیشتر می‌شوند، وقتی شش انتخاب وجود دارد، شانس خرید مشتری حداقل شش برابر بیشتر است. و این پارادوکس انتخاب است. اما چرا این اتفاق می افتد؟ جریان چیست؟

حتما بخوانید: ده راهکار UX برای ترغیب مشتریان به خرید

چرا گزینه های کمتر باعث افزایش فروش می شود؟

زمانی که افراد با فهرست بلندبالایی از انتخاب ها مواجه می شوند، تصمیم گیری برایشان دشوار است. هرچه گزینه های بیشتری در دسترس باشد، زمان بیشتری را برای تصمیم گیری صرف می کنند.حتی زمانی که به نفع آنها نیست. روانشناسان این پدیده را فشار انتخاب می نامند. این زمانی است که فرآیند جمع‌آوری اطلاعات، ارزیابی انتخاب‌ها، مقایسه آن‌ها و تصمیم‌گیری برای خرید آنقدر دشوار می‌شود که حتی ممکن است خریدار به کلی از تصمیم خود منصرف شود. به این معنی که هر چه تعداد گزینه ها کمتر باشد، انتخاب برای مشتری راحت تر است و در نتیجه فروش شما افزایش می یابد. (اگر می خواهید در این مورد بیشتر بدانید، توصیه می شود ویدیوی تد تاک بری شوارتز را در مورد پارادوکس انتخاب تماشا کنید.)

حتما بخوانید: بازاریابی و فروش متفاوت است!

اهمیت پارادوکس انتخاب در فضای دیجیتال چیست؟

خب، بدیهی است که در یک بازار شلوغ، می توانید با انتخاب های کمتر نتیجه بهتری بگیرید. اما آیا این در فضای آنلاین نیز صدق می کند؟ پاسخ ما این است: یک لحظه درنگ نکنید. این قانون مستقیماً بر کاربران اینترنت و اپلیکیشن های تلفن تأثیر می گذارد. بنابراین، اگر بخواهید تغییراتی در طراحی وب سایت و اپلیکیشن موبایل خود ایجاد کنید و انتخاب های غیر ضروری را حذف کنید، قطعا نتایج بهتری خواهید دید. همچنین به این ترتیب سئوی وب سایت شما نیز بهبود می یابد.در ادامه خواهیم دید که در چه مواردی می توانید این قانون را به صورت عملی اجرا کنید و نمونه هایی از برندهای موفق را برای شما می آوریم.

انتخاب های مخاطب را تا حد امکان محدود کنید

شما باید انتخاب های کاربر را تا حد امکان محدود کنید. بهترین مثال برای درک این موضوع، صفحه اصلی یک وب سایت است. شما باید اطلاعات زیادی برای قرار دادن در صفحه اصلی خود داشته باشید. ممکن است فکر کرده باشید که باید هر چیزی را که کاربر نیاز دارد در همان صفحه اصلی ارائه دهید. اما اکنون ما و شما می دانیم که این راه درستی نیست. سوال شما باید چیزی باشد که می توانید از این صفحه حذف کنید. طراحی خوب با قرار دادن تمام ویژگی ها در صفحه اصلی امکان پذیر نیست. در عوض، تنها زمانی امکان پذیر است که هر چیزی را که می توانید از صفحه اول حذف کنید.

صفحه اصلی و البته سایر صفحات وب سایت شما باید به راحتی قابل مشاهده باشد، رنگ ها با دقت انتخاب شوند، کاراکترها به راحتی خوانده شوند و بر مطالب مهم تاکید شود تا توجه کاربر راهنمای آنها باشد. . در واقع، باید برای کاربر روشن کنید که چه کاری باید انجام دهید و وظایف اصلی شما چیست.در ادامه دو نمونه خوب و بد را برای شما می آوریم.

تمرکز این صفحه چیست؟ خوانندگان باید به چه نکاتی توجه کنند؟ آیا روی مهمترین چیزها تاکید کافی وجود دارد؟ متاسفانه طراحان سایت یاهو هیچ یک از این سوالات را از خود نپرسیده اند. بدون تاکید بر جستجو، بدون تاکید بر سایت یاهو، بدون تاکید بر اخبار. همه چیز فقط روی صفحه پخش می شود. به‌جای کمک به کاربر برای گرفتن مهم‌ترین تصمیم، به سادگی با انتخاب‌های مختلف زیادی روبرو می‌شوند که فقط آنها را گیج می‌کند.

گوگل پربازدیدترین وب سایت است و خدمات زیادی را به کاربران ارائه می دهد. اما وقتی وارد صفحه اول خود شوید، با چه چیزی روبرو خواهید شد؟ فقط یک تصمیم می توانید بگیرید و آن جستجو در اینترنت است. درست است که گوگل بهترین موتور جستجوی جهان است، اما این تنها دلیل موفقیت آن نیست. چیزی که این سرویس را محبوب می کند این است که هر کسی می تواند به راحتی از آن استفاده کند. تنها کاری که کاربر باید انجام دهد این است که تصمیم بگیرد کدام جمله را جستجو کند، بنابراین هیچ تناقضی در انتخاب وجود ندارد.

بین چندین گزینه تفاوت قائل شوید

پیچیدگی تصمیم گیری فقط به تعداد انتخاب ها مربوط نمی شود.مشکل ممکن است تفاوت بین آنها باشد. همچنین می توانید چندین انتخاب را به مشتری پیشنهاد دهید، تا زمانی که تفاوت بین آنها مشخص است، حتما بخوانید: تکنیک فروش: دو انتخاب بهتر از یک انتخاب است.

این موضوع در هنگام خرید کامپیوتر می تواند بسیار مهم باشد. زیرا بسیاری از خریداران تفاوت رم 4 گیگابایتی و رم 8 گیگابایتی را نمی دانند. اما اپل یک راه حل عالی برای غلبه بر این چالش پیدا کرده است. آنها گزینه ها را محدود می کنند و تفاوت بین آنها را یادداشت می کنند. کافیست به وب سایت این شرکت مراجعه کنید تا متوجه منظور ما شوید. برای هر مدل کامپیوتر و لپ تاپ این شرکت اطلاعات و درک مختصری وجود دارد.

اگر به دنبال یک لپ تاپ سبک و نازک هستید، باید به سراغ مدل Air بروید. اگر به دنبال یک لپ تاپ کوچک هستید، مدل مینی آن قطعا برای شما مناسب است. شاید هزینه مشکل اصلی شما باشد. سپس باید به سراغ یک مدل مک بوک ساده بروید. البته اطلاعات مهمی در مورد این مدل ها وجود دارد، اما اطلاعات مهم پس از این جزئیات کوتاه است و در درجه دوم اهمیت قرار دارد.

البته فکر نکنید که بحث فقط در مورد محصولات است.تفاوت بین گزینه ها باید در هر قسمت از سایت شما مشخص باشد. از دسته های منوی اصلی گرفته تا کوچکترین بخش ها. به این ترتیب مخاطبان شما دچار سردرگمی نمی شوند و به راحتی می توانند از وب سایت شما استفاده کنند.

یافتن شغل سودآور در اینترنت بهترین راه را در فرصت های اینترنتی برای مشاوره رایگان به شما نشان می دهیم، هم اکنون با ما تماس بگیرید شروع می کنم 021-58438 داخلی 1

انتخاب هایی که مهم نیستند را حفظ کنید

گاهی لازم است انتخابی به کاربران ارائه شود و گریزی از آن نیست. در چنین مواردی، کاری که می توان انجام داد حفظ گزینه هایی است که مهم نیستند. به عنوان مثال، می توانید موارد غیر ضروری در منوی بالای سایت خود را در گزینه “بیشتر” قرار دهید.

به کاربران خود حق انتخاب بدهید

وقتی کاربر مجبور است تصمیم سختی بگیرد، بهترین راه برای راهنمایی او این است که خودتان به او توصیه کنید. این روش تقریبا توسط تمامی فروشگاه های اینترنتی استفاده می شود. این فروشگاه ها برای برخی از محصولات خود پیشنهادات ویژه ای ارائه می دهند و برخی را به عنوان محصولات مورد علاقه خود نشان می دهند.

بنابراین، اگرچه این عوامل ممکن است تصمیم‌گیری را برای کاربران آسان‌تر کند، اما احتمالاً از نظر احساسی بر آنها تأثیر نمی‌گذارند.زیرا مصرف کننده امروزی کاملاً آگاه است که هر خریدی برای فروشنده سود بیشتری دارد تا خودش. راه حل آمازون برای این موضوع جالب است. این وب سایت در صفحه اصلی خود بخشی با عنوان “آنچه که سایر مشتریان اکنون تماشا می کنند” دارد. از آنجایی که ما به عنوان انسان می خواهیم دیگران را در موقعیت های جدید و ناآشنا پیدا کنیم، مطمئناً این گزینه ها را بررسی خواهیم کرد.

یا اصلا انتخاب نکن

بهترین راه برای جلوگیری از فشار تصمیم گیری حذف کامل فرآیند است. در بسیاری از موقعیت ها می توانیم برای خود کاربر تصمیم بگیریم و با این حال او را در این موقعیت قرار می دهیم. دو دلیل برای این وجود دارد. یکی اینکه می دانیم اگرچه بسیاری از کاربران تمایلی به تصمیم گیری ندارند، اما برخی از آنها هستند که به دنبال انتخاب های بیشتری هستند. دوم، ما فرض می کنیم که کاربران به دنبال گزینه های بیشتری هستند زیرا خودشان این را می گویند. اما تا به حال باید متوجه شده باشید که کاربران نمی دانند به دنبال چه هستند و به کمک نیاز دارند. ممکن است توانایی تصمیم گیری به کاربر این حس را بدهد که کنترل دارد، اما در نهایت باعث آزار او شود.اما راه حل ما برای حل این موضوع چیست؟ آیا باید کمی آن را نادیده بگیریم؟ آیا فروش لباس فقط در یک فروشگاه امکان پذیر است؟ یا کامپیوتر را فقط به یک مدل محدود کنید؟ ساده است: به کاربران خود حق انتخاب بدهید، اما اجازه دهید آنها به طور پیش فرض این گزینه را انتخاب کنند. به این ترتیب کار آنها را کمی راحت می کنید و تا حد امکان از پارادوکس انتخاب دوری می کنید.

حتما بخوانید: 7 اصل اساسی متقاعدسازی از دیدگاه دکتر رابرت سیالدینی

پارادوکس انتخاب را همیشه در ذهن داشته باشید!

اگرچه ما دوست داریم فکر کنیم که موجوداتی کاملاً منطقی هستیم. اما این درست نیست. ما به دقت به انتخاب هایمان فکر نمی کنیم. مخصوصاً وقتی تصمیم سختی پیش روی ما باشد. در عوض چه کنیم؟ برای تصمیم گیری، از شهود خود کمک می گیریم، واکنش های عادی خود را نشان می دهیم و واکنش احساسی نشان می دهیم. نتیجه این است که ما شک می کنیم و احساس می کنیم کنترل نداریم. حتی گاهی اوقات این احساس به قدری قوی می شود که ترجیح می دهیم به جای تصمیم اشتباه، اصلا تصمیم نگیریم و نتیجه آن ظهور پارادوکس انتخاب است.بنابراین بازاریابان و فروشندگان، طراحان وب و … باید مراقب باشند که مخاطبان خود را مجبور به تصمیم گیری های سخت نکنند.

..