عمل متقابل: چیزی به مخاطب خود بدهید، تا چیزی از او بگیرید

در این مقاله متوجه خواهیم شد که نوآوری چیست. اما قبل از شروع، بیایید یک موقعیت را با هم تصور کنیم.

در رستوران مورد علاقه خود می نشینید و از یک شام خوشمزه لذت می برید. بعد از شام، مثل همیشه، پیشخدمت صورتحساب را برای شما می آورد و همراه آن، یک نعناع فلفلی.

هنگام خواندن صورتحساب، با خود فکر کرد: “چه کار خوبی.”

ولی این آخر ماجرا نیست! قرار است دوباره غافلگیر شوید… این بار گارسون با آب نبات های بیشتری برمی گردد و به شما اجازه می دهد هر کدام را که می خواهید انتخاب کنید.

با خودش گفت عجب کار خوبی کرد و یک اسکناس 10 هزار تومانی به گارسون داد… لیاقت چنین گارسونی بیشتر است!

حالا … چقدر مطمئن هستید که رفتارتان منطقی است؟

قبل از شروع مقاله، حتما ویدیوی زیر را تماشا کنید. در این ویدیو در یک دقیقه داستان «بازگشت» را برای شما شرح داده ایم.

حالا برگردیم به مقاله…

روند تمدید چیست؟

در ما نیاز عمیقی به دین وجود دارد. اگر کسی برای ما کاری کرد باید لطفش را جبران کنیم.همانطور که جامعه شناس آلوین گلدنر به ما گفته است، هیچ جامعه ای در جهان وجود ندارد که از یک اصل پیروی نکند. در واقع، بسیاری بر این باورند که این نیاز جزء اساسی طبیعت انسان است.

جوامع ما بر اساس اعتماد متقابل و معاملات ارزشی بنا شده اند. برای مبادله کالاها و خدمات با ارزش بین مردم چه راهی بهتر از جبران این لطف است؟ دانشمندان این مفهوم را “شبکه داین” می نامند و تولید مثل را مکانیزمی برای افزایش شانس بقا می دانند.

پس… وقتی یک گارسون با ما مثل یک مهمان ویژه رفتار می کند، باید لطف کنیم. در غیر این صورت کمی احساس گناه می کنیم.

و این اولین اصل از 7 اصل اطمینان است. اصول دکتر چالدینی به عنوان مهمترین عوامل تأثیرگذار در جوامع بشری آشکار شده است.

یک مطالعه علمی در رابطه متقابل

داستانی که در ابتدای این مقاله به شما گفتم واقعاً به تحقیقات علمی مربوط می شود. مطالعه‌ای که در یک رستوران گران‌قیمت در نیویورک انجام شد، نشان داد که هر چه گارسون با مشتریان سخاوتمندتر باشد، بیشتر به او می‌دهند.در سناریوی اول، تنها کاری که پیشخدمت ها انجام می دهند این است که به هر فردی که سر میز می نشیند یک تکه شکلات می دهد. نتیجه چیست؟ با انجام این کار، حدود 18 درصد نکات بیشتری دریافت می کنید.

در سناریوی دوم، پس از دادن یک تکه آب نبات، پیشخدمت میز را ترک می کند و با آب نبات های بیشتری برمی گردد تا مشتری انتخاب کند. و این بار نکات شما 21 درصد افزایش می یابد.

اصول عمل متقابل: خوب، بد و زشت

دانستن این اصل درس بزرگی به ما می‌دهد: ارائه خدمات رایگان و ارزشمند به مشتریان لزوماً چیز بدی نیست. اگر اطلاعات درستی در اختیار مشتری قرار دهیم، در انتخابش به او کمک کنیم و حتی یک کتاب الکترونیکی رایگان برایش تهیه کنیم، در نهایت ضرر نمی کنیم. بلکه می توانیم مطمئن باشیم که مشتری از زحماتی که برای او کشیده ایم قدردانی می کند و این لطف را به ما جبران خواهد کرد.

اما این تکنیک می تواند کاربرد معکوس نیز داشته باشد. آیا تا به حال فروشندگانی را دیده اید که به دلیل اینکه 10 دقیقه با شما صحبت کرده اند، از شما توقع دارند که محصول مزخرف آنها را بخرید؟ گانگسترهایی که فکر می کنید به خاطر یک هدیه کوچک باید از آنها بخرید؟ این اعمال به معنای استفاده بد (یا حتی زشت) از این اصل است.آره! ویرایش در شکل واقعی خود به هیچ وجه به فرآیند خاصی اشاره نمی کند، بلکه بیشتر به منظور ارائه ارزش بالا به مخاطب، بدون انتظار است.

حتما بخوانید: چگونه به استوری اینستاگرام لینک اضافه کنیم؟

نمونه هایی از زندگی واقعی

مثال خود سیالدینی در این مورد زلزله 1985 مکزیک است. اگرچه اتیوپی از خشکسالی و مشکلات داخلی رنج می برد، اما کمک زیادی به بازسازی مکزیک کرد. چرا؟ اگر به سال 1935 برگردیم، می بینیم که مکزیک صادقانه از اتیوپی در برابر ایتالیا دفاع کرده است.

فرض کنید قصد دارید برای ساخت یک یتیم خانه جدید کمک های مالی جمع آوری کنید. اما قبل از اینکه به سراغ مخاطبان خود بروید و سوال خود را بپرسید، بچه ها را دور هم جمع می کنید و از آنها می خواهید با استفاده از مواد مختلف گردنبند بسازند و لذت زیادی ببرید. سپس، قبل از اینکه از مخاطبان خود بخواهید برای اهدا کمک کنید، یکی از این گردنبندها را (با توضیحات) به آنها می دهید. به نظر شما این کار چقدر در جذب پول بیشتر موثر است؟

اگر بخواهم این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید، به نظر شما بهتر نیست این سوال را در انتهای مقاله مطرح کنم؟ یعنی چه زمانی به شما در درک این فرآیند کمک کرده ام و نکات مفیدی برای استفاده از آن ارائه کرده ام؟

چگونه می توان از اصل نوآوری در عمل استفاده کرد؟

تا اینجا اصل کلی را فهمیدیم: کافی است چیزی به مخاطب خود بدهید تا بتوانید از آنها چیزی بگیرید.در مرحله بعد، می خواهیم ببینیم که چگونه این امر در عمل امکان پذیر است. بیایید با این سوال شروع کنیم که چه چیزی می توانید به صورت رایگان به مشتریان خود بدهید.

چه چیز ارزشمندی را می توانید رایگان به مشتری بدهید؟

مهم نیست کسب و کار شما چیست. در واقع یک چیز وجود دارد که می توانید به صورت رایگان به مشتریان خود بدهید:

زمان شما: می توانید به مشتریان بالقوه خود یک مشاوره رایگان ارائه دهید – مثلا یک چهارم مشاوره تلفنی.

مهارت شما: می توانید چیزهایی را به آنها بگویید که باید بدانند – چیزهایی که به آنها کمک می کند.

تخمین تقریبی هزینه ها: هنگام ارائه خدمات به افراد، حتی ارائه تخمین تقریبی از هزینه ها می تواند مفید باشد.

یک هدیه کوچک: آیا محصولاتی را می فروشید؟ بنابراین می توانید یک هدیه کوچک به مشتریان بدهید – نمونه کارها، چیزی خوب برای خانه مشتری یا …

محتوای خوب: محتوا یکی از رایج ترین کاربردهای قانون اصلاح است. امروزه کتاب های الکترونیکی، وبینارهای مختلف و بسیاری مطالب رایگان دیگر را می توان به صورت آنلاین پیدا کرد.حتما بخوانید: معرفی 35 اپلیکیشن تولید محتوا با گوشی های حرفه ای + لینک دانلود

به مشتری خود احساس خاص بودن بدهید

هنگام استفاده از فرآیند تمدید، خوب است که مشتری احساس مهم بودن کند. کاری کنید که احساس کند با دیگران متفاوت است. به این ترتیب او آماده جبران لطف شما خواهد بود.

می پرسی چطور این امکان وجود دارد؟ به دو صورت:

یک پیشنهاد انحصاری به مشتری بدهید.

وقتی پیشنهاد شما برای مخاطبان خصوصی باشد (و به آنها اطلاع دهید)، مطمئناً احساس راحتی بیشتری در مورد آن خواهند داشت. زیرا بین آنها و سایر مخاطبان خود تفاوت قائل شده اید.

پیشنهاد خود را برای مخاطبان سفارشی کنید.

پیشنهاد خود را برای مخاطبان خود سفارشی کنید. این می تواند به صورت یک حرکت ساده مانند استفاده از نام مشتری در یک ایمیل تبلیغاتی یا یک حرکت ظریف تر، مانند ارسال یک پیشنهاد ویژه به مشتری باشد.

از تکنیک “سر در در” استفاده کنید.

فرآیند فروش “سر به دهان” بسیار ساده است. ابتدا یک سوال بزرگ از مخاطب مطرح می کنید و اگر این سوال را رد کنید یک سوال کوچک می کنید.

این تکنیک کاملا برعکس عمل می‌کند: وقتی سوال اول را می‌پرسید، فرد در مورد امتناع از آن احساس گناه کمتری می‌کند و در نتیجه، احتمال بیشتری دارد که به سوال دوم و منطقی‌تر شما پاسخ دهد.اما چگونه می توان از این تکنیک استفاده کرد؟ یک راه بسیار ساده برای انجام این کار وجود دارد: وقتی مشتری پیشنهاد شما را رد کرد، پیشنهاد ارزان تری به او ارائه دهید.

این وضعیت را تصور کنید: شما یک وب سایت آموزشی هستید و یک وبینار رایگان (وبینار یک انجمن آنلاین است) برای جذب مشتری ترتیب داده اید. به دلیل این وبینار، مشتریان کمی احساس مذهبی می کنند و می خواهند لطف خود را جبران کنند. اما آنها برای خرید فیلم آموزشی شما آماده نیستند.

بنابراین، می‌توانید پس از وبینار ایمیلی ارسال کنید و از حضور همه تشکر کنید. و البته برای ابراز قدردانی، یکی از کتاب های خود را با تخفیف به آنها بدهید.

حتما بخوانید: وردپرس چیست و چه کاربردی دارد؟

در ازای عضویت در خبرنامه به کاربر چیزی بدهید

زمانی که قصد دارید یک خبرنامه ایمیل داشته باشید، با یک فرآیند ساده می توانید ایمیل های بیشتری را در زمان کمتری دریافت کنید. یک هدیه (به عنوان مثال یک کتاب الکترونیکی رایگان) ارائه دهید و از مشتری بخواهید آدرس ایمیل خود را وارد کند تا بتوانید هدیه را برای او ارسال کنید.

وب سایت های زیادی هستند که توانسته اند لیست خوبی از سرنخ های ایمیل ایجاد کنند و با ارسال پیشنهادات خود فروش خود را افزایش داده اند.نمونه ای از اجرای خوب این موضوع در ایران را می توانید در وب سایت مشاهده کنید:

همانطور که می بینید، این سایت از شما می خواهد که برای دریافت کتاب الکترونیکی رایگان، ایمیل خود را وارد کرده و در خبرنامه آنها مشترک شوید. به نظر شما این سایت چقدر در جذب مشترکین ایمیل موفق است؟ بدون شک خیلی زیاد!

حتما بخوانید: انتخاب بهترین استراتژی دیجیتال مارکتینگ با ۹ سوال مهم

ارزش هدیه خود را به مشتری بگویید

درست است که بسیاری از نوآوری ها می توانند تأثیر بیشتری داشته باشند. اما این تنها زمانی است که مخاطب احساس کند چیزی ارزشمند از شما دریافت کرده است.

پس لازم نیست خیلی متواضع باشید. هنگامی که به مشتریان خود چیز ارزشمندی را رایگان می دهید، حتماً به آنها اطلاع دهید. به آنها بگویید دقیقاً چگونه هدیه شما بر زندگی یا تجارت آنها تأثیر می گذارد.

البته باید مراقب باشید که زیاده روی نکنید. زیرا در این صورت صداقت شما زیر سوال خواهد رفت.

نقش متقابل در زندگی ما

حالا بگذارید داستانی از زندگیم برایتان تعریف کنم.چند روز پیش تصمیم گرفتم یک هدست بخرم. بنابراین با یکی از دوستانم به یک فروشگاه کامپیوتر رفتیم. فروشنده این فروشگاه حدود 20 دقیقه وقت گذاشت تا همه مدل های مختلف را به ما معرفی کند. در نهایت ما یک مدل را انتخاب می کنیم و بلافاصله خرید خود را انجام می دهیم. لطفا توجه داشته باشید که ما برای بررسی قیمت به فروشگاه دیگری مراجعه نکردیم. چون این فروشنده وقت ما را گرفته و حالا باید محبت او را به نحوی جبران کنیم. حتی اگر به معنای پرداخت کمی بیشتر برای این هدفون باشد.

من این داستان را گفته ام تا نشان دهم که ما هر روز با روند خودسرزنش کردن روبرو هستیم. همه ما برای جبران محبت دیگران به فرصت های ویژه نیاز داریم. بنابراین شناخت این نیاز می تواند به ما کمک کند. چه زمانی که می خواهیم چیزی را به مخاطب خود نشان دهیم و هم زمانی که کسی می خواهد چیزی را به ما بفروشد.

زمانی که تصمیم می گیریم خودمان چیزی را عرضه کنیم، دانستن این فرآیند به ما اعتماد به نفس لازم را می دهد تا خدمات بهتری به مشتری ارائه دهیم و حتی فروش خود را از این طریق افزایش دهیم.

وقتی شنونده فروشنده احمقی هستیم که می خواهد محصول بدی ارائه کند، به راحتی می توانیم درخواست او را رد کنیم و احساس گناه نکنیم.زیرا هر چه باشد، شما سعی می کنید با استراتژی فروش ما را متقاعد به خرید کنید.

بعد چه خواهید خواند؟

در مقاله بعدی به سراغ اصل دوم تضمین یعنی تعهد و درستکاری خواهیم رفت. استراتژی دیگری که می تواند بسیار موثر باشد تغییر و نفوذ است. پس با ما همراه باشید…

در نهایت امیدوارم از این مقاله لذت ببرید. همچنین فراموش نکنید که نظرات خود را در مورد این فرآیند با ما در میان بگذارید. تصمیم گیری سخت و خوب نیست، هر چه که باشد، مقاله بسیار مفیدی برای شما منتشر کرده ایم. موافق نیستی؟

..