تکنیک فروش: دو انتخاب، بیشتر از یک انتخاب می‌فروشد

انتخاب! انتخاب! و باز هم انتخاب! همه مشتریان شما حق انتخاب دارند. پس شغل شما چیست؟ بله، باید مطمئن شوید که این انتخاب آنهاست. ما نیز مانند شما شکی نداریم که مطمئن ترین راه برای جذب مشتری این است که خدمات و محصولات شما بهترین کیفیت را داشته باشند. اما این تمام داستان نیست. بسیاری از نکات ریز و درشت دیگر وجود دارد که بر انتخاب مصرف کننده تأثیر می گذارد. اگر وبلاگ ما را دنبال کرده اید، حتما تا به حال در مورد این موضوع شنیده اید و به خوبی می دانید که چه چیزهای عجیب و غریبی می تواند روی تبدیل مشتری تأثیر بگذارد و موضوع انتخاب چقدر می تواند پیچیده باشد (برای فروش بیشتر به مشتریان به اندازه کافی درست است) انتخاب کنید. و از مشتری برای تبلیغ اجازه بگیرید). در این مقاله تکنیک دیگری در زمینه انتخاب را با شما در میان می گذاریم. اصل معروف به “Hobson + One” شگفتی دیگری از حس انتخاب را آشکار خواهد کرد.

کدام ساندویچ را ترجیح می دهید مشت فلافل یا کشک فلافل؟

فلافل مشتی و کشکی شوخی بین من و یکی از دوستان درباره عادات خرید مردم بود. بحث این است که اگر ساندویچ فروشی باز کنیم و چوب فلافل بفروشیم، می توانیم از این طریق فروش خوبی داشته باشیم.در این صورت یک انتخاب برای مشتریان ما وجود دارد. یا از ما فلافل می خرند یا نمی خرند. اما هنوز افراد زیادی هستند که فکر می کنند فلافل پیشنهاد چندان جالبی نیست یا هیچ وقت گرسنه نیستند. اما ما می خواهیم بیشترین درآمد ممکن را داشته باشیم و باید این مشتریان بالقوه را برای خرید هر چه بیشتر راضی کنیم. در نهایت راه حل خوبی برای فروش فلافل به تعدادی از این افراد و در نتیجه سود بیشتر پیدا کردیم. کافی است یک فلافل دیگر جلوی ذهن سبکترمان بزنیم و فلافل کشک را با قیمتی بسیار ارزانتر بفروشیم. نتیجه چه خواهد شد؟ همه کسانی که از فروشگاه های ما رد می شوند با دو گزینه روبرو هستند: فلافل مشتی با قیمت بالاتر و فلافل کشکی با قیمت کمتر. حالا تصمیم گیری برای مشتری کمی سخت تر از زمانی است که فقط یک مشت فلافل می فروشد. به نظر می رسد برای تصمیم گیری تحت فشار هستید و البته باید در مورد فلافل باشد. خوشبختانه این مشتری عزیز به راحتی می تواند با توجه به بودجه و سلیقه خود یکی از گزینه ها را انتخاب کند.

به دنبال شغلی سودآور در اینترنت هستید؟ ما بهترین راه برای تأثیرگذاری بر فرصت های اینترنتی را به شما نشان خواهیم داد! برای مشاوره رایگان همین حالا با ما تماس بگیرید.من 021-58438 داخلی 1 را شروع کردم

انتخاب هابسون

خوب، داستان من و دوستم را شنیدید. حالا ممکن است دو سوال داشته باشید. یکی این که چرا این داستان را تعریف می کنم و دوم اینکه در یخچالت چه چیزی برای خوردن داری. خوب، برای پاسخ به سوال اول، بیایید ببینیم انتخاب هابسون دقیقاً چیست.

اگر وبلاگ ما را دنبال کرده اید، احتمالاً با پارادوکس انتخاب آشنا هستید (اگر نه، پیشنهاد می کنم در اسرع وقت این مقاله را در مورد تأثیر منفی انتخاب های زیاد بخوانید). پارادوکس انتخاب به این معنی است که انتخاب های ممکن بیشتر است، افراد کمتری از بین آنها انتخاب می کنند و جالب تر اینکه سطح رضایت همه مشتریان کاهش می یابد. یعنی انتخاب زیاد نه تنها باعث کاهش فروش می شود، بلکه باعث سردرگمی افراد می شود.

انتخاب هابسون راهبردی است که به عنوان راه حلی برای این پارادوکس پیشنهاد شده است. در این فرآیند فقط یک گزینه و فقط دو انتخاب پیش روی شماست: این گزینه را بگیرید یا نه. نام این فرآیند از صاحب اصطبل به نام هابسون گرفته شده است. او که در انگلستان زندگی می کرد، به مشتریانش حق انتخاب نمی داد: یا باید نزدیک ترین اسب به در اصطبل را انتخاب می کردند یا اصلاً انتخابی نداشتند.به این ترتیب مطمئن می شوید که همه اسب های شما برای انجام کار انتخاب شده اند و تمام فشارها فقط روی اسب های خوب نیست.

این احتمالاً در تجارت شما نیز صادق است. یعنی زمانی که محصولی را به مشتری خود ارائه می دهید. در این موارد، شما یک انتخاب هابسونی دارید: آیا باید محصول را بخرید یا نه. متأسفانه اکثر مشتریان آنلاین در نهایت محصول را نمی خرند. خبر خوب؟ یک راه حل ساده برای این وجود دارد. می توانید از استراتژی هابسون + وان برای پایبندی به عادات محافظه کارانه این مشتریان بد استفاده کنید.

انتخاب هابسون + یک

می دانم، می دانم، اگر خسته شده اید و می خواهید بدانید که این استراتژی هابسون + وان چیست. پاسخ ساده است: وقتی پیوند دیگری در کنار لینک خرید شما (یا فراخوان برای اقدام) وجود دارد، شانس کلیک و خرید مشتریان افزایش می‌یابد.

این بدان معناست که شما فقط باید دکمه دیگری را در کنار دکمه خرید بزرگ خود اضافه کنید تا فروش خود را افزایش دهید. اکنون این پیوند می تواند هر چیزی باشد، به عنوان مثال پیوند “بیشتر بدانید”، “افزودن به موارد دلخواه”، “اشتراک گذاری” یا حتی پیوند “انتشار این صفحه”.و نتیجه چه خواهد بود: فروش بیشتر. که نتیجه مطلوب هر کسب و کاری است.

در ادامه درباره انتخاب شخصی هابسون و هابسون + یک بیشتر توضیح می دهیم و دلیل تاثیرگذاری این استراتژی را از نظر روانشناسی بیان می کنیم. ما همچنین سه نکته را برای افزایش نرخ تبدیل به شما می گوییم و نمونه های A/B زیادی در این زمینه ارائه می دهیم.

توضیحی بر نظریه هابسون + یک نظریه از دیدگاه علمی

اما چرا این تکنیک دقیقاً مؤثر است؟ چه توضیح علمی می تواند این پدیده را توجیه کند؟ با کمی جستجو توانستیم چند توضیح مختلف برای این موضوع پیدا کنیم.

توضیح اول: استفاده از قدرت ذهن

یکی از راه های توضیح این فرآیند، میزان انرژی ذهنی است. وقتی به مشتریان خود یک انتخاب هابسونی مانند «خرید محصول X» می دهید، آنها از قدرت خود برای تصمیم گیری بین دو گزینه استفاده می کنند. اما وقتی به آنها یک انتخاب هابسون + یک می دهید، آنها سه انتخاب دارند. اما ما می دانیم که یکی از این سه گزینه احتمالا رد خواهد شد (که گزینه اشتراک گذاری است که زیر دکمه فروش قرار داده اید، که چندان انتخابی نیست). اما تا زمانی که این گزینه به طور کامل رد نشود، ظرفیت ذهنی مخاطب بیشتر از دو انتخاب خرید و عدم خرید است.بنابراین، شانس انتخاب قلب شما برای خرید محصول شما افزایش می یابد.

حتما بخوانید: پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر یعنی تصمیم گیری آسان تر

توضیح دوم: بردار احساسات

یکی دیگر از توضیحات جالب در مورد تأثیر این فرآیند از دیدگاه احساسات مثبت، منفی و بازده آنها است. در زیر می توانید تصویری جالب برای توضیح این موضوع را مشاهده کنید.

به بیان ساده: انتخاب های بیشتر باعث می شود احساس بهتری داشته باشیم. این ممکن است به این دلیل باشد که ما احساس می کنیم کنترل بیشتری بر انتخاب های خود داریم و حتی احتمال اشتباه را داریم که لذت کمتری دارد. اما انتخاب های بیشتر احساسات منفی را نیز برای ما به ارمغان می آورد، زیرا یک یا چند گزینه را از دست خواهیم داد و حتی ممکن است از انتخاب خود پشیمان شویم.

بنابراین بردار ضربه ما با رفتن از 0 به 2 گزینه بالا می رود، اما با افزایش تعداد انتخاب ها کاهش می یابد. (که نتیجه آن برعکس U در نمودار بالا است)

ارائه 0 انتخاب: احساس بسیار خوبی دارد. انتخاب نشدن نه تنها باعث ایجاد احساسات مثبت نمی شود، بلکه احساسات منفی زیادی را ایجاد می کند (ما از نداشتن انتخاب متنفریم).دادن انتخاب 1 (هابسون): این وضعیت بهتر از عدم انتخاب است، زیرا بالاخره ما حق انتخاب داریم و هیچ احساس منفی نسبت به فرصت های از دست رفته احساس نمی کنیم. اما از طرفی احساس مثبت ما زیاد نخواهد بود، زیرا انتخاب حس کنترل و تصمیم گیری چندانی به ما نمی دهد.

نمایش 2 گزینه (Hobson + 1): اکنون به قسمت خوب آن می رسیم. ما می توانیم آگاهانه تصمیم بگیریم و تنها یک گزینه را از دست بدهیم. در پایان ما بسیار خوشحال خواهیم شد. حتی اگر بتوانیم گزینه مناسب را انتخاب کنیم.

گزینه های بیشتری ارائه دهید: وقتی به انتخاب های بیشتر ادامه دهیم، دوباره شادی را از دست خواهیم داد. چرا؟ حتی اگر کنترل ما بیشتر و بیشتر ادامه پیدا کند، که چیز خوبی است، ما فرصت را از دست خواهیم داد تا گزینه های بیشتری را امتحان کنیم، که در نهایت تاثیر منفی خواهد داشت و بیشتر و بیشتر گیج خواهیم شد. بنابراین این موضوع بر بردار عواطف تأثیر منفی می گذارد.

نکته: یکی دیگر از روش های محبوب انتخاب، ایجاد یک تله است. در این فرآیند سعی می کنید با ایجاد یک گزینه بی کیفیت، گزینه های بیشتری ایجاد کنید.یعنی تلاش شما این است که از احساسات منفی مشتری نسبت به یک محصول برای ایجاد علاقه به محصول دیگر استفاده کنید. اما در فرآیند Hobson + One هدف شما افزایش قدرت تصمیم گیری مشتری و در نتیجه ایجاد حس مثبت برای اوست.

حتما بخوانید: 10 تکنیک روانشناسی عالی برای افزایش مشتریان و فروش

نکاتی برای متقاعد کردن کاربران آنلاین

حالا بیایید به چند ایده عملی در مورد فرآیند هابسون+1 نگاه کنیم. یعنی زمانی که تصمیم می گیرید قدرت مغز مشتریان خود را افزایش دهید تا شانس خرید آنها را افزایش دهید:

*همیشه گزینه دوم را برای انتخاب به آنها بدهید (مخصوصاً در کنار فراخوان خود).

* ترجیحاً هر دو گزینه به یک گزینه ختم شوند (یعنی انتخاب دوم مهم نیست).

* اما زمانی که مشتری شما هدف خود را نشان می دهد و می دانید که به دنبال چه چیزی است، از انتخاب خودداری کنید (مثلاً وقتی مشتری قبلاً از شما خرید کرده است)، زیرا این امر می تواند تأثیر منفی داشته باشد.

متقاعد کردن کاربران آنلاین تا جایی که می تواند ساده است و برای فروش حتماً به یک راهنمای کامل نیاز دارید. دوره امروز بازاریابی اینترنتی فرصت بسیار خوبی برای کسب تمامی مهارت های بازاریابی آنلاین است.سرفصل های این دوره را حتما ببینید.

برخی از تست های A/B این استراتژی

در ادامه به بررسی نحوه عملکرد استراتژی هابسون + وان در سایت های مختلف می پردازیم.

Metro.pl

فروشگاه اینترنتی یک دکمه فراخوان در صفحه محصول خود دارد (این محصول را به تسویه حساب اضافه کنید). آنها پیوند دیگری را در کنار این لینک اضافه کردند تا استراتژی هابسون + 1 (مشتری شوید). این امر منجر به افزایش 5 درصدی تعداد کلیک بر روی دکمه خرید و 8 درصد بیشتر بازدید از سبد خرید آنها شد.

Essent.be

این سایت بلژیکی با افزودن دکمه اشتراک گذاری در کنار دکمه تماس برای اقدام (اکنون ذخیره کنید) توانست فروش خود را به بازدیدکنندگان جدید افزایش دهد. جالب اینجاست که این باعث کاهش فروش برای مشتریان قدیمی می شود… به نظر من این به این دلیل است که مشتریان قدیمی بیشتر هدفمند هستند و بنابراین دکمه های توزیع فقط روی آنها تأثیر منفی می گذارد.

Conrad.nl

آزمایش بسیار جالبی نیز در این سایت انجام شده است.در کنار دکمه دعوت به اقدام (اکنون سفارش دهید)، لیستی از 5 انتخاب دیگر وجود دارد. تنها کاری که آنها انجام می دهند این است که گزینه “افزودن به موارد دلخواه” را از این لیست حذف کرده و یک دکمه تماس به اقدام را در زیر اضافه می کنند. حدس بزنید کدام یک 16 درصد بیشتر فروخته است…

برگرفته از: سایت چرخ اقناع

..