ما در مقاله اول به نحوه پیدا کردن مشتری خارجی بر اساس روش های بازاریابی دیجیتال پرداختیم. اما در این مقاله قصد داریم به نحوه استفاده از روش های سنتی بپردازیم. این روش ها سال ها مورد استفاده بازیگران بازار بوده است و موفقیت انجام چنین روش های بسیار بالا است اما نیازمند بودجه بیشتری نسبت به شیوه بازاریابی دیجیتال است. ما در این مقاله به توضیح روش های کمیسیونی و مشارکتی و بسیاری از روش های دیگر می پردازیم پس تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
پیدا کردن مشتری خارجی با بازاریاب حضوری
بازاریاب فردی با هوش بالا و دارای روابط اجتماعی مناسب است که توانایی ایجاد ارتباط با کسب و کارها را به خوبی دارد. استفاده از بازاریاب حضوری یکی از متداول ترین ابزار هایی است که کسب و کارها برای شروع فروش خود از آن بهره می گیرند. شاید شما هم بخواهید از این ابزار استفاده کنید اما باید از شرایط آن اآگاه باشید.
استخدام بازارایب حضوری مجرب رایگان نیست . شما باید توانایی پرداخت دستمزد بازاریاب را داشته باشید . دستمزد هر بازاریاب در کشور های همسایه از حداقل 600 دلار تا 3000 دلار شروع می شود. و در کشور های اروپایی از ماهی 1500 تا 8000 دلار در هر ماه تعیین می شود. برخی از بازاریاب ها بجز دستمزد ماهیانه که ابتدا دریافت می کنند درصدی از فروش را هم بر می دارند. دقیقا مثل ایران خودمان که شما برای استخدام یک بازاریاب حقوق ثابت به اضافه درصدی مشخص از فروش را به وی پرداخت می کنید. البته در نظر داشته باشید که در خارج شما نمی توانید سقف فروش تعیین کنید.
برای اینکه بازاریاب حضوری در کشور مقصد نتیجه بخش باشد باید حتما از یک یا چند تیم استفاده کنید تعداد این تیم بستگی به عوامل مختلفی نظیر نوع محصول ,پراکندگی کسب و کارها در نقشه , استان و کشور مقصد مورد هدف و بسیاری از موارد دیگر دارد. که بهتر است ابتدا با یک کارشناس صادرات در این زمینه صحبت کنید و از مشاوره ان استفاده کنید. اما به طور حداقلی باید یک تیم 3 نفره برای آغاز کار در نظر بگیرید.
برای مدیریت چنین تیمی بهتر است حتما یک دفتر یا مکان برای سازماندهی این گروه داشته باشید. هدف از ایجاد دفتر ,هماهنگی مدیریت و نظارت بهتر بر روی تیم است.که باعث رشد بازده تیم و فروش بهتر می شود.
اگر شما به دنبال بازاریاب حضوری هستید و امکان ایجاد دفاتر نمایندگی در کشور مقصد را ندارید می توانید از خدمات بازاریاب حضوری ماهان استفاده کنید.اطلاعات بیشتر
شرکت در نمایشگاه ها
حضور شما در یک نمایشگاه می تواند بسیار کارآمد باشد. در هر ماه تعداد زیادی نمایشگاه چه داخلی چه بین المللی در سراسر جهان برگزار می شود. در این نمایشگاه ها بسیاری از رقبا و خریداران گرد هم جمع می شوند و از جدیدترین و بهترین و با کیفیت ترین محصولات آگاه می شوند. حضور شما در این جمع به شما فرصت بهتر دیده شدن را می دهد. هم می توانید درک بهتری از استراتژی رقبایتان داشته باشید هم همزمان می توانید مشتریان و خریداران جدیدی را پیدا کنید.
شرکت هایی که در این نمایشگاه ها شرکت کرده اند بر این موضوع که این شیوه بازاریابی بسیار تاثیر گذار است هم نظر اند. درست است که حضور در یک نمایشگاه بین المللی با هزینه زیادی همراه است اما اگر به درستی اجرا شود و درست انتخاب شود. مطمئن باشید باعث رشد کسب و کارتان می شوید.
اما به یاد داشته باشید برای موفقیت در این ابزار بازاریابی باید ابتدا نمایشگاه درستی را انتخاب کنید. چرا که اگر انتخاب شما بر اساس هزینه شرکت در نمایشگاه یا برآورد ذهنی خودتان باشد و تحقیقی در این زمینه صورت نگرفته باشد یا با اهداف برنامه بازاریابی شما هم راستا نباشد شکست نتیجه کار است.
بعد از انتخاب درست نمایشگاه باید از آمادگی های زنجیره تامین , قیمت گذاری مناسب , استفاده از نیروی با تجربه برای پرزنت (معرفی کننده) و همچنین مزایای رقابتی محصول آگاه و اماده باشید.. بزرگترین چالش این روش بودجه است.با توجه به تحریم های سال 2018 پذیرش شرکت های نمایشگاهی از شرکت های ایرانی بسیار سخت شده است. اما حداقل هزینه برای شرکت در یک نمایشگاه درست و کارآمد از حداقل 30 هزار دلار شروع خواهد شد.
پیشنهاد: اگر شرکت های ارائه غرفه در نمایشگاه ها به شما پیشنهاداتی ارائه دادند قبل از آغاز کار از آنها در مورد کسب و کارهایی که قبلا با آنها کار کرده اند و در نمایشگاه حضور داشته اند اطلاعات کسب کنید . سپس اطلاعات آنها را در اینترنت جستجو کنید و از میزان تاثیر گذاری نمایشگاه اطلاعات بگیرید. یا از یک کارشناس صادرات در مورد ارزش انجام چنین کاری مشاوره بگیرید.
به یاد داشته باشید حضور در مناطق ناشناخته با بافت جمعیتی کم تصمیم اشتباهی است. به همین دلیل در دام تبلیغات گرفتار نشوید.
تاسیس دفتر نمایندگی
بی شک حضور شما در یک کشور به اعتماد سازی در بازار کمک می کند. برای بسیاری از خریداران در سراسر جهان حضور فیزیکی یک کسب و کار مورد احترام و حیاتی و مهم است. به طور مثال موفقیت بسیاری از کسب و کارهای ترکیه به دلیل حضور فیزیکی آنها در کردستان عراق است. یا شرکت های امریکایی و اروپایی در امارات و چین است.
البته این روش هزینه های ثابت و جاری بالایی دارد و اصولا به شرکت هایی که محصولات خود را در گذشته صادر کرده و برند را به پایداری رسانده اند پیشنهاد می شود. یا اگر بودجه و توانایی مالی خوبی دارند پیشنهاد می شود. همچنین بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای ,امتیاز ویژه ای برای آن دسته از تامین کنندگانی که در داخل انبار توزیع دارند در نظر می گیرند و احتمال عقد قرارداد برای چنین تامین کنندگانی نسبت به سایرین بیشتر است.
مشتری خارجی در هئیت تجاری
هئیت های تجاری تشکیل شده از مدیران بنگاه های اقتصادی و مدیران اتاق های بازرگانی و گاها مدیران عالی رتبه سیاسی می باشد و حضور در چنین گروهی امتیازات و ویژگی های فراوانی را به همراه دارد. برای حضور در چنین هیئت هایی نیاز به برنامه ریزی دقیقی وجود دارد . البته برای اثر گذاری بهتر است با شرکت هایی که قصد مذاکره با آنها را دارید از قبل وارد مذاکره شده باشید تا نتایج ملموس تری را دریافت کنید. این روش نسبت به برخی از روش های سنتی دیگر دارای هزینه کمتری است . و بیشتر شامل اخذ ویزا و هزینه تور مسافرتی تجاری و استخدام مترجم می باشد.
پیشنهاد: عضو چند اتاق و انجمن بازرگانی شوید. در طول سال چندین موقعیت حضور در چنین هیئت هایی برای شما ارسال می شود و می توانید بر اساس بودجه خود و هزینه های طرح در یک یا چند تا از این موقعیت ها شرکت کنید.
اتاق بازرگانی و انجمن های تجاری
اکثریت کسب و کارها و مدیران در اتاق های بازرگانی و انجمن های تجاری عضو هستند. روزانه اتاق ها اطلاعات و فرصت های تجاری جدید را در اختیار اعضاء خود قرار می دهند و آنها را در جریان اخرین اتفاقات قرار می دهند.
بسیاری از مدیران به اتاق ها اعتماد دارند . به همین دلیل توصیه های دریافتی را با دقت نظر بیشتری مورد بررسی قرار می دهند. اگر شما بتوانید لیست اتاق و انجمن ها و افرادی که در آنجا تصمیم گیری می کنند را تهیه کنید می توانید از یک امتیاز ویژه استفاده کنید و محصول خود را به آنها معرفی کنید.
تاکتیک های مختلفی برای جمع آوری اطلاعات وجود دارد اما بخش مهمتر نحوه ارائه محصول خودتان است. برای ارائه بهتر خدمات خود به اعضا اتاق بازرگانی و انجمن های تجاری از سرویس آپولو استفاده کنید . اطلاعات بیشتر
برای راهنمایی و استفاده از تکنیک ها از مقاله زیر استفاده کنید.
تبلیغات محیطی
همه ما وقتی از خیابان و بزرگراه ها رد می شویم با صفحات بزرگ بیلبورد ها مواجه می شویم . تبلیغات رنگارنگ و جذاب که گاهی ما را وادار می کند که پدال ترمز را لمس کنیم تا بتوانیم اطلاعات بیشتری بدست بیاوریم. چه دلمان بخواهد یا نه این ابزار بسیار کاربردی است. هر کسب و کاری از عهده اجرا چنین ابزاری بر نمی آید اما آنهایی که از این ابزار استفاده درست کرده اند می دانند که چقدر به برند سازی و فروش کمک می کند.
مگر می شود با حجم چنین تبلیغی نتیجه نگرفت. اما اصولا هنگامی که می خواهید از چنین ابزار مهمی استفاده کنید بهتر است از راهنمایی یک آژانس تبلیغاتی کمک بگیرید و بر اساس یک استراتژِی مناسب و هماهنگ جلو بروید.
پیام در این تبلیغات بسیار مهم است چرا که اصولا در بیلبورد ها از کلمات کمتر اما تاثیر گذار استفاده می شود. در نهایت رنگ ها و عکس ها هستند که در این ابزار نقش آفرینی می کنند.
به یاد داشته باشید تبلیغات استند ها و تلویزیون های بزرگ محیطی و …. ابزار هایی هستند که توسط کسب و کارهای متوسط به بزرگ استفاده می شود. اگر کسب و کار کوچکی هستید بهتر است تمرکز خود را روی ابزارهای دیگر قرار دهید.
بازاریابی تلفنی
هنوز بازاریابی تلفنی موثر است اما به یاد داشته باشید که تاثیر تماس گرم از تماس سرد بیشتر است. استفاده از یک تیم آماده برای معرفی محصول که لحنی دوستانه و غیر ماشینی دارد می تواند به بازاریابی شما کمک کند.
خود ما وقتی با صدای تلفن یک ویزیتور توجه مان جلب می شود پس از چند ثانیه تمایل به قطع تماس داریم اصولا چنین اتفاقی به خاطر نداشتن هیچ پیشینه ای با شرکت است. به همین دلیل اصولا اگر از تکنیک های آگاه سازی قبل از تماس استفاده کنید نرخ تبدیل به طور چشم گیری افزایش می یابد.
بازاریابی تلفنی هم متداول است هم ارزان و جزء روش های بازاریابی سنتی طبقه بندی می شود. اصولا چرخه باز تکرار تماس بیشتر است یعنی چند بار باید با یک مخاطب تماس بگیرید تا تبدیل به مشتری راغب یا بالقوه شود. فرآیند فالو در این شیوه بسیار حیاتی است. اما اگر فردی مسلط به زبان بومی کشور مقصد داشته باشید می توانید تعداد بیشتری مشتری جذب کنید.
پیشنهاد: بهتر است ابتدا توسط یک کمپین تبلیغاتی پیامکی مخاطبانتان را آگاه کنید یا بعد از اجرا یک کمپین تبلیغات دیجیتال مثلا CPC یا ایمیل مارکتینگ با مشتری تماس بگیرید.
اگر به دنبال بازاریابی تلفنی بین المللی هستید می توانید از خدمات تلفنی ماهان استفاده کنید. اطلاعات بیشتر
شرکت های بازرگانی داخلی
شرکت های مختلفی در بازار حضور دارند که به دنبال تامین کالا هستند. اصولا این شرکت های بازرگانی به دنبال تامین کنندگانی هستند که قیمت پایین و کیفیت عالی ارائه می کنند. اگر برای اولین بار با چنین شرکت هایی کار کنید بسیار نامید می شوید دلیل این موضوع آن است که آنها یک لیست از تامین کنندگان مختلف دارند و برای بدست آوردن سود یک جنگ قیمتی به وجود می اورند و با فشار به تولید یا تامین کننده در صدد خداکثر سازی سود هستند.
اما مزیت این روش آن است که شما درگیر پیدا کردن مشتری نمی شوید و فرآیند بازاریابی را کوتاه می کنید . اما هرگز به اطلاعات خریدار دسترسی ندارید و بخش بزرگی از سود خود را از دست می دهید.
اگر به دنبال انبار تکانی و حذف هزینه های انبارداری هستید می توانید از این شیوه استفاده کنید . در غیر اینصورت چنین شیوه ای را ادامه ندهید. چرا که این روش وابستگی زیادی به وجود می اورد.
پیشنهاد: به جای این کار می توانید لیست شرکت ها و خریدران خارجی را از بازار تهیه کنید و محصول خود را به آنها معرفی کنید.
شرکت های مدیریت صادرات
شرکت های مدیریت صادرات اصولا وظیفه ایجاد بستر های لازم برای ایجاد فرآیند صادرات در کسب و کار شما را بر عهده می گیرند یکی از مزیت های اصلی این روش این است که شما با شرکت و تیم های توانمند که تخصص در این زمینه دارند وارد کارزار صادرات می شوید. اما بسیاری از این شرکت ها در ایران عموما توسط چندین شرکت داخلی تاسیس شده اند و عملا یک واحد برون سپاری شده از رقبای شما هستند. در بسیاری از موارد عقد قرارداد با چنین شرکت هایی منجر به صادرات نمی شود چون این شرکت ها فروش محصولات خود را ارجح بر محصول شما می دانند و با توجه به اینکه وجه (مبلغی) از شما دریافت نکرده اند مسئولیت چندانی در عمل نسبت به واحد شما ندارند.
گزارش تحلیلی
طبق گزارش تحلیلی که از مدیران کارگاه ها و تامین کنندگان به عمل امده است 54 درصد از شرکت هایی که با EMC ها کار کرده اند پس از 6 ماه بدون دریافت نتایج ملموس از ادامه همکاری صرف نظر کرده اند و 26 درصد از انها بعد از 9 ماه فعالیت لغو قرارداد کرده اند و به دنبال شریک دیگری برای صادرات رفته اند. در این گروه تنها 9 درصد از شرکت ها که دارای مزیت های رقابتی و حاضر به پذیرش ریسک هایی مانند پرداخت وجه پس از ارسال کالا و دریافت مبلغ کرده اند موفق به صادرات شده اند که در بسیاری از موارد چالش های حقوقی دریافت وجه همچنان گریبان گیر چنین شرکت هایی بوده است.
صادرات بر مبنای کمیسیون
ایده آل ترین روش در صادرات برای تولید کنندگان و تامین کنندگان صادرات بر مبنای کمیسیون است . این روش ریسک موجود در امر صادرات را بسیار پایین می آورد و پرداخت ها از وجوه دریافتی صورت می گیرد. این روش با توجه به استقبال زیاد اما دارای معایبی است که می بایست آنها را در نظر گرفت.
تامین کننده و تولید کننده با مشتری نهایی ارتباط برقرار نخواهند کرد و از قیمت واقعی بی خبر خواهند بود.
نحوه دریافت وجه در چنین شیوه ای اصولا بعد از ارسال بار مبلغ توسط خریدار پرداخت می شود و پس از 2 هفته تا 3 ماه به تولید کننده پرداخت می شود.
البته این شیوه بیشتر برای محصولات کشاورزی انجام می شود و کمتر شرکتی در حوزه محصولات غیر غذایی نسبت به این شیوه صادراتی اقدام می کند.تعداد شرکت هایی که در این زمینه فعال هستند بسیار اندک است. چون هزینه بازاریابی برای طیف بزرگی از محصولات بسیار زیاد است و به همین دلیل تامین چنین بودجه ای تنها از عهده چند شرکت بر می آید.
توصیه:
افراد یا شرکت های زیادی بدون پیشینه و کم تجربه این مسئولیت را قبول می کنند اما نتایج قابل قبولی در آینده برای تولید کننده به ارمغان نمی آورند. به همین دلیل شما بعد از چند ماه زمان از دست رفته مجددا باید کار را از نو شروع نمایید.
اگر جزء مشتریان فعلی ماهان هستید می توانید از سرویس کمیسیونی ماهان بازدید کنید. و اگر شرایط شرکت در این طرح را دارید درخواست آن را برای ما از طریق پنل مشتریان ارسال کنید. اطلاعات بیشتر