همانطور که در مقاله آموزشی پیدا کردن خریدار خارجی گفتیم یکی از راه های مکمل بازاریابی محصول و پیدا کردن مشتری خارجی، ارتباط با اتاق های بازرگانی و انجمن های تجاری است. اتاق های بازرگانی دارای پتانسیل های بالقوه ای برای بازاریابی محصول هسند و همانطوری که ما در طرح آپولو این کار را می کنیم می توانید با برنامه ریزی و اجرای مناسب ، مشتری خارجی محصول را پیدا کرد. دراین مقاله ما روش بازاریابی در اتاق های بازرگانی و انجمن های تجاری را توضیح می دهیم و به اقداماتی که باید انجام شود اشاره می کنیم تا بتوانید خریدار خارجی محصولتان را پیدا کنید.
شبکه تجار اتاق بازرگانی
برای پیدا کردن مشتری خارجی باید از ظرفیت های اتاق های بازرگانی در کشورهای مختلف و همچنین ایران استفاده کرد. اما در بازاریابی در اتاق های بازرگانی چالشهایی وجود دارد که در مقاله چالش های اتاق بازرگانی به انها پرداخته ایم. مهمترین چالش ما در بازاریابی در اتاق های بازرگانی عدم تحلیل و ارزیابی مناسب از اتاق بازرگانی هدف و عدم مشارکت گروهی است.
هنگامی یک کسب و کار به مرحله حرفه ای می رسد که بتواند هوشمندانه از ابزارهای بازاریابی بهره بگیرد. مزایای اتاق های بازرگانی بسیار زیاد است. اما مهمترین موضوع اعتبار اتاق بازرگانی و پیوندهایی است که با تجار کشور خود دارد. اگر تصمیم گیری ما مبتنی بر داده ها باشد و از مفروضات استفاده نکنیم موفقیت تضمینی است.
بازاریابی ارجاعی از طریق اتاق های بازرگانی
بازاریابی در اتاق های بازرگانی یک روش بر اساس ارجاع است. بازاریابی ارجاعی Referral Marketing از طریق اتاق های بازرگانی به افزایش اعتماد و ارزشمندی کسب و کار شما منجر می شود. اگر خریداران محصول شما به کمک بازاریابی در اتاق های بازرگانی با محصول شما آشنا شوند و معرفی از این طریق صورت بگیرد کسب و کار شما از نظر این خریداران معتبر تر دیده می شود و زمان ایجاد حس اعتماد بین شما و خریدار را کاهش میدهد.
طبق براورد موسسات تحقیقاتی نیویورک تایمز ، ۶۵٪ از کل داد و ستدهای به نوعی از طریق بازاریابی ارجاعی انجام می شود. که نشان می دهد میزان فروش از طریق بازاریابی ارجاعی نسبت به کمپین های تبلیغاتی بیشتر است. بنابراین اگر بتوانید محصول خود را ار طریق اتاق بازرگانی کشور هدفتان معرفی کنید شانس فروش شما افزایش خواهد داشت.
برای اینکه از طریق اتاق بازرگانی محصولتان به تجار معرفی شود ابتدا باید محصول خود را به اتاق های بازرگانی اثبات کنید. برای این کار بهتر است یک کمپین چند مرحله ای اجرا کنید و محصولات خود را به اتاق ها و متخصصان اتاق بازرگانی معرفی کنید. در کنار این اقدام می توانید کمپین های تبلیغاتی گوگل هدفمند اجرا کنید که افراد مرتبط با اتاق بازرگانی را بمباران اطلاعاتی کنید. از ابتدای کار حتما تنظیمات انالیز گوگل سایتتان را تنظیم کنید تا اتاق های بازرگانی که شما را در سایتشان تبلیغ می کنند شناسایی کنید تا تبلیغات هدفمند را بر روی انها متمرکز کنید.
اهمیت به نیاز های اعضا
معرفی محصول به اتاق های بازرگانی باید بر اساس نیاز کشور هدف باشد. چرا که اعضا اتاق ها اغلب متشکل از وارد کنندگان و صادرکنندگان است. اما تعداد واردکنندگان بیشتر است. زمانی که می خواهیم محصول را معرفی کنیم باید بر اساس نیاز واردکنندگان کشور هدف اقدام کنیم.
به طور مثال در بازارهای کشورهای حوزه خلیج فارس اگر محصولات نفتی را بازاریابی کنیم نتایج ضعیفی می گیریم چرا که این منطقه خود جزء تولید کنندگان بزرگ مشتقات نفتی هستند در صورتی که محصولات غذایی و کالاهای لوکس گزینه های مناسب تری هستند. پس زمانی که می خواهید بازاریابی در اتاق های بازرگانی را شروع کنید بهتر است کشور هدف و نیازهای واردکنندگان را به خوبی تحلیل کنید.
جمع اوری اطلاعاتی
اتاق های بازرگانی در هر کشور می تواند بر اساس ساختار فرهنگی و اقتصادی دسته بندی شود اما اغلب اتاق های بازرگانی بر این اساس نام گذاری و تقسیم بندی می شوند.
اتاق بازرگانی ملی که به عنوان نام کشور نامیده می شود. به طور مثال اتاق بازرگانی ایران
دومین نوع اتاق بازرگانی با نام دو کشور مشخص می شود که به ان اتاق مشترک می گویند مثل اتاق مشترک ایران و ترکیه
سومین نوع اتاق های بازرگانی به نام اتاق های استانی یا ایالتی شناخته می شوند مثل اتاق بازرگانی تهران یا اتاق مونیخ که مخصوص تجار ان استان یا ایالت هستند.
دومین گروه انجمن های مخصوص هستند. مثلا انجمن صادرکنندگان و واردکنندگان خشکبار یا اهن یا هر محصول دیگر.
هر کشور بر اساس تعداد ایالت ها ، تنوع محصولات و سایر موارد می تواند تعدادی اتاق بازرگانی داشته باشد به همین دلیل یک عدد مشخص را نمی توانیم مشخص کنیم. برای بازریابی در اتاق های بازرگانی جمع آوری اطلاعات تماس اتاق ها ، افراد تصمیم ساز و نیروهای موثر بسیار مهم و کلیدی است.
نفوذ در اتاق های بازرگانی از طریق همین افراد باعث می شود محصول شما قابل پذیرش تر شود و مشتریان راغبتر به خرید ان شوند. دلیلش هم این است که شما دارید از طریق اعتبار چنین افرادی محصول خود را معرفی می کنید بنابراین اعتبار انها اعتبار شما هم می شود. تبلیغات دهان به دهان اما قابل اتکا تر .
با استفاده از زبان انگلیسی می شود اطلاعات برخی از این اتاق های بازرگانی را به دست اورد ولی برای جمع اوری اطلاعات بیشتر باید جستجو را بر اساس زبان مادری کشور هدف انجام دهید
عبارت Chamber Of Commerce به معنی اتاق بازرگانی است. حالا برای بدست اوردن اطلاعات هر کشور باید نام شهر یا محصول مورد نظر را به این عبارت اضافه کنید. تا بتوانید اطلاعات بیشتری از هر اتاق بازرگانی بدست بیاورید.
آنالیز اتاق های بازرگانی
تنها داشتن اطلاعات تماس اتاق های بازرگانی کافی نیست بلکه باید بهترین گزینه ها را ارزیابی و استخراج کنید. به طور مثال برخی از اتاق ها اطلاعات مناسبی ارائه می کنند مثل اتاق بازرگانی امریکا یا المان اما برخی از آنها مثل اتاق بازرگانی عراق گزینه های مناسبی را ارائه نمی کنند. ضمنا باید اطلاعات تماس نیروهای موثر و تصمیم ساز را پیدا کنید. به همین دلیل باید با اتاق های بازرگانی تماس بگیرید و با کمک گرفتن از استراتژی های مختلف مثل هک اجتماعی اطلاعات افراد موثر را پیدا کنید.
بازاریابی در اتاق های بازرگانی وابستگی مهمی به کیفیت اطلاعات تماس و نحوه معرفی محصول دارد. بنابراین اطلاعات را طبقه بندی کنید. مثلا برای تولید کنندگان برنج ایرانی دریافت اطلاعات انجمن صادرکنندگان برنج هند ارزشی ندارد. چرا که بازار برنج هند صادراتی است و برنج باسماتی بسیار مشهور است و تقریبا برنج ایرانی قابلیت صادرات به این کشور را ندارد. پس تهیه این اطلاعات کمکی به صادرات شما نمی کند.اما همین اطلاعات برای تولید کنندگان سیلیس و کود شیمیایی می تواند بسیار موثر باشد.
مشارکت استراتژیک
منابع هر شرکتی محدود است فرقی نمی کند کسب و کار یک میلیاردی دارید یا صد میلیاردی در نهایت منابع شما محدود است. برای جلوگیری از افزایش هزینه ایجاد نفع همگانی می تواند به شما و کسب و کارتان کمک قابل توجهی کند. عموما کسب و کارها برای نمایش محصولاتشان در نمایشگاه های بین المللی و داخلی شرکت می کنند و نسبت به ایجاد ارتباط با سایر تجار تلاش می کنند هر چند این روش بسیار پر هزینه است و احتمال دریافت سفارش در مرحله اول دور از انتظار است اما به خودی خود تجربه ای گرانبهاست.
روش ایجاد نفع همگانی به این موضوع اشاره می کند که شما با سایر تولید کنندگان همکاری می کنید و محصولات را در قالب یک شکل واحد مانند کاتالوگ برای اتاق های بازرگانی ارسال می کنید. یکی از دلایل مهم استفاده از چنین تکنیکی جذب حداکثری با کمترین هزینه است. اصولا کاتالوگ هایی که ترکیبی از چندین محصول همگن یا ناهمگن دارند تاثیر بیشتری بر مخاطب می گذارد تا کاتالوگ های تک محصول موجود در بازار.
به همین دلیل ایجاد یک مشارکت استراتژیک و فعال با سایر تجار گزینه بسیار مناسب تری است. ایجاد هماهنگی و برنامه ریزی و ساخت کمپین های معرفی محصول زمانبر است اما می تواند باعث کاهش ریسک و هزینه ها شود و راندمان را افزایش دهد. اگر توانایی جذب مشارکت سایر تجار را ندارید می توانید از طرح آپولو استفاده کنید.
تنوع محصول
برای دستیابی به نتایج بهتر و جهت دهی به نیاز اعضا اتاق بازرگانی و افزایش راندمان فروش, ایجاد تنوع محصول یکی از بهترین گزینه ها است. برای اینکه بتوانید به تقاضای آشکار و پنهان بازار هدف دست پیدا کنید باید محصولات متنوعی را در بازاریابی خود قرار دهید. بهترین گزینه استفاده از مشارکت فعال سایر تولید کنندگان محصول است. به طور مثال اگر شما بر روی صادرات پسته کار میکنید می توانید به دنبال تامین کنندگان و بازرگانانی باشید که به دنبال صادرات کشمش و صادرات زعفران هستند.
سپس همه این محصولات را در یک پکیج قرار دهید و به بازاریابی ان اقدام کنید. در این روش که مشارکت کنندگان بیشتری وجود دارد می توانید شاهد نتایج ملموس و قوی تری باشید. بازاریابی در اتاق های بازرگانی با استفاده از مشارکت فعال تقریبا شبیه سلف سرویس رستوران ها است. مشتری با مشاهده تنوع بالا محصول انتخاب های بیشتری در دسترس دارد و طبعا محصولات بیشتری را خرید می کند.
تاکید بر ارزشها بجای محصول
اغلب افراد زمانی که می خواهند محصول خود را به بازار ارائه کنند بر روی خود محصول تاکید بیشتری دارند. اما فروشندگان حرفه ای توجه مشتری را بر روی نیاز ها و ارزش هایی که محصول برای خریدار به ارمغان می اورد معطوف می کنند. بهتر است مقاله ارزش های محصول را مطالعه کنید. به طور مثال ارزش یک محصول ضد سرقت ایجاد امنیت و حس اسایش است.
نتیجه گیری
برای بازاریابی در اتاق های بازرگانی شما می بایست تلاش کنید این روش را با مشارکت و همکاری سایر تولیدکنندگان انجام دهید تا شانس موفقیت و دریافت نتیجه را بالا ببرید. ضمنا انتخاب اتاق های مناسب با کسب و کار شما با تحلیل وضعیت تجارت کشور هدف و بررسی اعضا ان باعث کاهش هزینه و زمان می شود. کمپین تبلیغاتی شما و معرفی محصولات باید بصورت زمانبندی شده و با ترکیب چند ابزار دیگر همزمان اجرا شود تا شاهد افزایش مشتری باشید.
بنابراین اقدامات زیر را برای بازاریابی در اتاق های بازرگانی انجام دهید
لیستی از کشورهای مناسب را تهیه کنید.
اتاق های بازرگانی و انجمن های تخصصی ان کشور را به کمک گوگل و سایر منابع پیدا کنید.
لیست اتاق و انجمن را بر اساس محصولات مرتب سازی کنید.
تلاش کنید به اطلاعات اعضا اتاق و کارمندان تصمیم ساز دست پیدا کنید.
به دنبال شرکای جدید باشید تا محصول را با هم به صورت یک پکیج معرفی کنید.
محصولات شرکا را در یک کاتالوگ جمع اوری کنید.
سپس کمپین ایمیل مارکتینگ را فعال کنید.
بعد از چند دور اجرای کمپین ایمیل مارکتینگ شروع به اجرای کمپین تبلیغاتی گوگل کنید.
در نهایت بر اساس نتایج گوگل انالیز و ابزارهای دیگر اتاق های مناسب را مشخص کنید.
با اتاق و اعضا برگزیده تماس مستقیم برقرار کنید.